Im Onlineshop bleiben die Kunden aus: Woran liegt’s?

Ein Onlineshop ohne Kunden ist natürlich die reinste Katastrophe. Aus diesem Grund konzentrieren sich Gründer im Onlinebusiness oft bereits von Beginn an auf durchdachtes SEO. Aber manchmal hilft selbst das nicht. Woran das liegt und was dagegen helfen kann, das sehen wir uns nun genauer an.

Wie groß ist deine Nische?

Online-Marketer prahlen zu gerne damit, dass keine Nische zu klein sei und man in jeder erfolgreich werden kann. Das stimmt zum Teil, wenn man davon ausgeht, dass man im Grunde jede Nische bis auf den höchsten Wert ausschöpfen kann. Aber das bedeutet nicht, dass man mit jeder Nische gleich viel Geld verdienen kann. Und lassen wir doch die Tabus beiseite: Als Onlineshopbetreiber will ich von meiner Seite einfach leben können. Entweder das, oder ich führe mehrere Shops. Was natürlich auch einen Vorteil bietet, denn mehrere Standbeine bieten gleichzeitig mehr Sicherheit. Bricht der Umsatz einer Seite weg, habe ich noch immer die anderen.

Aber kann eine zu kleine Nische dafür sorgen, dass keiner in meinem Onlineshop einkauft? Ja! Das Problem ist, dass die Zielgruppe in so einem Fall womöglich nicht eingehend genug analysiert wurde.

  • Womöglich besteht die Zielgruppe aus zu jungen Personen, die noch nicht dazu in der Lage sind, eigenes Geld auszugeben.
  • Oder das Geld, das dem Großteil der Zielgruppe zur Verfügung steht, reicht nicht aus, um sich Luxusgüter aus dem Internet zu bestellen.

Vielleicht ist die Nische zu klein für die Anzahl an Mitbewerber, die du aus irgendeinem Grund noch nicht in den Schatten gestellt hast. Versuche dich mal an Benchmarking, vergleiche die Angebote und ziehe deinen eigenen Vorteil daraus! Was am Angebot deiner Konkurrenz kannst du noch verbessern?

Doch Achtung! Insbesondere kleine Nischen leben von einer sehr treuen Stammkundenschaft. Soll heißen, dass du am Ende vielleicht gar nicht dazu in der Lage sein wirst, die Kunden des Mitbewerbs zu dir zu holen.

Wonach sucht deine Zielgruppe?

Um in deinem Onlineshop Kunden zu bekommen musst du nicht nur Produkte führen, die deine Nische braucht, sondern sie auch bis ins kleinste Detail verstehen. Was genau möchten deine Kunden, wonach suchen sie den lieben langen Tag?

Es nützt nichts, wenn du Kunstwerke aus Kunstblumen anbietest, wenn deine Kunden eigentlich auf Nachhaltigkeit setzen wollen und daher die Natur um sie herum verewigen möchten. Womöglich musst du auf andere Materialien setzen.

Sucht deine Zielgruppe überhaupt online nach deinen Produkten?

Personen, die nicht bei Google nach den Produkten suchen, die sie kaufen, gibt es wirklich. Meist hat das damit zu tun, dass sie sich gar nicht darüber bewusst sind, dass es einen Anbieter gibt, der ihnen überhaupt das liefern könnte, was sie sich wünschen. Ein ähnliches Schicksal hat lange Zeit die Vintage-Schiene getroffen, heute kann sie sich kaum von Aufmerksamkeit in Online-Gefilden retten.

Ob dies bei dir der Fall ist, verrät dir eine eingehende Keywordrecherche. Anstatt oberflächlich nach DIY und Scrapbooking zu suchen, gehst du die vielen kleinen Nebenkeywords durch. Denn zählen wirklich alle Bastler und Scrapbookler zu deinen Kunden oder doch vielmehr jene, die Hochzeitsbücher verzieren möchten? (Alles rein hypothetisch, versteht sich.)

Womöglich musst du auf andere Werbetricks ausweichen, um auf dich aufmerksam zu machen. Vielleicht braucht es eine allgemeine Postwurfsendung, vielleicht solltest du aus Social Media Marketing setzen und hier Werbeanzeigen schalten. Oder vielleicht sind auch Blogger die richtige Anlaufstelle für dich.

Wer besucht deinen Onlineshop bislang?
Welche Seiten werden am häufigsten aufgerufen?

Da du ja bestimmt schon etwas Suchmaschinenoptimierung betrieben hast, kommen schon regelmäßig Besucher in deinen Shop. Dadurch kannst du zumindest einsehen, welche deiner Seiten am häufigsten aufgerufen werden. Worum handelt es sich dabei; Produktseiten oder Blogbeiträge?

Sind es deine Blogbeiträge, dann kannst du so weitermachen wie bisher. Es ist gut, dass Besucher auf deine Seite kommen – selbst, wenn sie nichts bei dir kaufen! Denn wenn du regelmäßig Leute auf deine Seite bekommst, weil du Expertise in deiner Nische aufweist, bringt dir das Trust bei Google ein. Und das ist wichtig für deine Sichtbarkeit und deine insgesamten Rankings. Bedeutet natürlich, dass du trotzdem Verbesserungsbedarf hast, um auch deine Produkte in den Vordergrund zu rücken, aber lass nicht nach, was deinen Blog betrifft!

Wenn es hingegen die Produktseiten sind, die am häufigsten aufgerufen werden, andererseits aber trotzdem keine Käufe eingehen, dann musst du die noch umfangreich verbessern. Sind die Produktfotos schön, hast du ausreichende und ausführliche Texte unter jedem Produkt? Wissen deine potenziellen Kunden, was sie mit dem Produkt überhaupt machen können? Überzeugst du sie ausreichend, dass es kein weiteres Leben mehr ohne mindestens einem Teil aus deinem Sortiment mehr geben kann? Vergiss nicht: Deine Produktseiten übernehmen das Verkaufsgespräch für dich, und zwar rund um die Uhr! Also statte sie auch dementsprechend aus!

Wie sieht es mit der Usability deines Shops aus?

Als goldene Faustregel gilt: 70 % aller potenziellen Kunden brechen den Kauf ab, sobald sie im Warenkorb angelangt sind. Grund dafür ist, dass sie in einem Onlineshop einfach mehr Zeit zum Nachdenken haben. An der Kasse ist es peinlich, wenn man plötzlich alles liegen lässt und einfach geht. Online geht das viel einfacher, man schließt die Seite und fertig. Da gibt es keine Dämonen, die einen dann bis in die Nacht verfolgen, dass man am liebsten in einem Loch im Boden verschwinden würde.

Diese Absprungrate ist eine Sache. Eine ganz andere ist aber die Usability. Denn in vielen Fällen ist es gar nicht der Gedanke, dass man das ja doch nicht braucht, sondern ein Faktor der Unzufriedenheit, der für den Kaufabbruch sorgt.

Weist du ausreichende Infos zu Versandkosten aus? Sind die womöglich zu hoch, kannst du Alternativen anbieten, die niedriger im Preis sind? Kommen deine Kunden im Onlineshop zurecht, bietest du alle Zahlungsmöglichkeiten an, die sie sich wünschen?

Halte den Bestellvorgang so kurz wie möglich, verwende nach Möglichkeit nur ein einseitiges Formular.

Wie viel Vertrauen haben deine Besucher zu dir und deinem Onlineshop?

Wie schon erwähnt führst du ja selbst keine Verkaufsgespräche. Eine Vertrauensbasis brauchen die Leute aber trotzdem, denn wer bestellt schon gerne in einem Shop, der ominös wirkt? Das vermittelt am Ende sogar noch das Gefühl, dass man sein Geld ganz für die Katz’ ausgibt und die Bestellung gar nie ankommen wird.

Kreiere also eine “Über uns/mich”-Seite, durch die deine Kunden Gelegenheit dazu haben, dich und den Shop mitsamt Team (falls vorhanden) kennenzulernen.

Positioniere dich als Experte in deiner Nische. Sind DIY-Materialien dein Metier, dann biete Bastelanleitungen!

Zeige dich nah am Kunden, richte FAQ ein und liste sofort auf, welchen Service du deinen Käufern bieten kannst. Wie sieht es mit Umtausch und Reklame aus, was machen sie am besten, wenn das Produkt beschädigt ist oder was passiert allgemein, wenn sie mit dem gekauften Gut unzufrieden sind?

Ich analysiere deinen Onlineshop!

Hast du selbst keine Zeit, um all diese Tipps zu prüfen und herauszufinden, aus welchem Grund keine Kunden zu dir kommen, dann nutze gerne meinen Analyse-Service!

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